1. Convertirse en un aliado del éxito de tus clientes:
Armar una escalera de valor, donde podamos ir ofreciendo los productos de menor a mayor valor al cliente. De esta manera, podremos crear más clientes leales que se mantengan con nosotros y que orgánicamente se encuentren constantemente interesados en nuestro negocio. Esta táctica logra que nuestro modelo de negocio tenga un balance sostenido que rompa con un esquema de picos positivos y negativos y la haga, por lo tanto, mucho más estable
2. Clientes grandes para empresas pequeñas: pero por supuesto.
Normalmente, si somos una empresa pequeña, e inclusive, una startup, podemos llegar a pensar que nuestras oportunidades de establecer una relación comercial con un cliente grande son mínimas si no nulas. Y lo cierto es que esto no tiene por qué ser así, y es que si lo que queremos es hacer que nuestra empresa gane confiabilidad y fuerza en el sector, es muy importante escoger muy bien quiénes serán esos primeros clientes. Pues estos tendrán la capacidad de atraer a otros de un rango similar e incluso superior al darles, de cierta manera, esa validación (de alto nivel) respecto a nuestra empresa, lo que hacemos y cómo y qué tan bien lo hacemos.
En definitiva, cuando somos empresas de corta trayectoria, debemos encontrar la forma para cerrar en grande, y si bien no necesariamente tenemos que utilizar los descuentos como incentivo, la clave está en agregar mucho valor y así después poder cosechar sus frutos. Para ello, es crucial no temer insinuar cobrar más por la trayectoria o comprometer al cliente con otro paso. Y es que, cuando los clientes potenciales se dan cuenta de que hemos trabajado con clientes grandes, se sienten más seguros, puesto que comprenden que, seguramente, empresas de esa magnitud han debido hacer una investigación previa bastante profunda y que precisamente ha sido nuestra empresa quien ha logrado pasar esa cantidad de filtros de validación. Como quien dice, “si las grandes marcas vienen a mí, el resto de ellas vendrán detrás”. Y así… poco a poco, iremos ganando el derecho de ser más exigentes con el tema de los descuentos y de realmente qué clientes los merecen.
3. Aprender a cobrar sin culpa y aumentar tus precios.
Hay pocos nichos donde el éxito de un negocio radique en la diferenciación por precio. Así que, si creen que están perdiendo negocios por precio, déjennos decirles que eso no es cierto. Si no que probablemente, hay alguna parte del triángulo del éxito que están dejando de lado.
Lo ideal, es ser conscientes y equitativos con los valores que se están ofreciendo a los clientes y qué tan capaces son de resolver problemas. Un buen valor agregado se define por una técnica o táctica mediante la cual se es capaz de resolver “el dolor” a ese cliente potencial en particular. Y es que, si son capaces de resolverles esos dolores, pueden aumentar los precios con tranquilidad, ya que se vuelve más rentable para el cliente. Porque aunque a corto plazo se traduzca en una salida de dinero más elevada (porque su precio es más caro), a la larga ese dinero se va a recuperar, es decir, se va a transformar en un retorno de inversión.
4. Invierte en tu equipo humano, lo bueno es que no necesariamente se trata de dinero.
Como quien dice, esto no se trata de cantidad sino de calidad. Y es que tener un equipo grande no nos garantiza que este funcione bien. Por ello, lo mejor en algunas ocasiones, es tener un equipo pequeño, pero en el que estemos seguros de que cada persona es la mejor calificada para ejercer su rol.
Así que, en resumen, rodéate de personas que estén dispuestas a dar lo mejor para el proyecto y que puedan crecer y pensar desde las potencias y habilidades colectivas.
