Marca global, retos locales con Talin Terzakyan de Deel 

Hoy nos sentamos con Talin Terzakyan marketing director en Deel, la startup de pagos y compliance internacional que se esta tomando el mundo del trabajo remoto. Con Talin conversamos sobre las  grandes lecciones que aprendió en su paso Procter & Gamble y Twitter, en donde tuvo carreras estelares. También hablamos sobre lo retos que enfrenta hoy en Deel, una empresa que desde su nacimiento es global y tiene el reto de crear una marca relevante a nivel local, al mismo tiempo que tiene que apalancar el marketing para aumentar rápidamente su base de clientes.

También tocamos temas super interesantes como la forma de crear mas harmonía entre equipos comerciales y de marketing para crecer mas rápido y cómo los consumidores de hoy son los mas complejos, haciendo que el marketing sea una disciplina cada vez nas profunda.

Escucha acá el episodio

Ideas clave del episodio

  • 💡Las estrategias de marketing super largas y duraderas ya no son la mejor forma de hacer las cosas, al contrario, hacer AB testing rapido es la mejor forma de encontrar insights poderosos para estructurar nuevas campañas con efectos muchos mas grandes.

  • 💡Definir las metricas de resultados, lo que es prioridad y los objetivos en conjunto con las areas de ventas, son la clave para que marketing y sales estén en la misma página y que todas las acciones lleven a un buen impacto en revenue y crecimiento.

  • 💡Lo mas importante en un mundo en donde hay data por montones, es tener la capacidad de hacer algo realmente valioso con ellos, encontrar insights de consumo reales y accionables. Tener solo data no es suficiente.

Transcripción del episodio

[00:00:00] Bienvenidos a si CMO Latam un podcast original de naranja media donde Santi y yo la negra. Hablamos con los líderes de marketing de las compañías más grandes de la región y nos vamos a lo más profundo de su má desde los hitos que han marcado sus carreras hasta cómo se ve el día a día de alguien que está creando estrategias con equipos de marketing.

Hoy nos sentamos con tal intersa para conversarlo las grandes lecciones que aprendió un pro en gambo en Twitter y los retos que enfrentaba hoy como marketing directo en d, las tartas de pagos y compla internacional que se está tomando el mundo del trabajo remoto. Con ella conversamos sobre cómo crear más armonía entre los equipos de sel y marquen para crecer a toda velocidad los retos de construir una marca relevante a nivel regional y al mismo tiempo.

A nivel global y sobre todo lo que implica ser marketing para los consumidores de hoy, que son los más complejos de la historia. Entonces [00:01:00] comenzamos, ayúdame a entender. Hagamos esta dinámica como de gran aprendizaje en pellejo. Gran aprendizaje en Twitter. Gran aprendizaje en. Twitter como en esto, sobre todo pe y Twitter como son tu pasado, porque tú presente es by cuénteme un poquito como que es lo que tú dices.

Muchas de las cosas que yo sé hoy las aprendí ahí en esos espacios, cuenta cuáles fueron. Cuéntame cuáles fueron esos sitios que tú dices, eso nunca se me se me va olvidar y es de las cosas más poderosas que tengo. Si te digo una, un aprendizaje de pagel fue la importancia del consumi. Y la importancia de entender en profundidad tu usuario, tu consumidor y podar extraer instes no.

O sea, yo creo que es una empresa que se mueve mucho por inside no y con ins y que es un in y un ins. Una verdad. [00:02:00] Tácita que es no tan obvia que es universal y son esos sin que una vez que los encontrás, realmente inspiran creatividad y creatividad que está buena. Y son esos comerciales, esos anuncios, estos posos que vos los ves y decís está marca, me entendió.

Y eso yo lo aprendí en pg y tuve ejemplo. Una clara instancia de donde trabajando en Puig en Irlanda, Irlanda tiene una de las tasas de nacimiento más altas de Europa. No es un país principalmente católico. Hay un montón de niños naciendo. Entonces, para marca papers, podíamos hacer muchos tet en en en Dublín, no en Irlanda, y después se se expandían.

Y un gran que tuvimos fue cuando es el memento. En que una mamá compra un pañal por primera vez? No? Porque si vos logras que ella compre papers por primera vez, seguramente y de una buena experiencia, [00:03:00] seguramente esa mamá siempre com papers, no? Okey, porque la marca de mucha el alta. Entonces dijimos, era muy importante entender en qué memento una mamá compra primer pañal y que ese primer pañal sea un pampas uno pensaría.

Es el memento en que lo no. Y no es así. Suele ser más o menos tres semanas un poquito más antes de que nazca el bebé. Cuando la mamá empieza preparar el hos p back cuando empieza a preparar su bolso con su pijama y las cosas que van a estar pa, el nacimiento. Sí. Entonces, lo que empezamos desde papers es mandar pañales.

En ese memento, porque si ya te mete, metía en su hospital back llegaba al hospital, tenía su hijo, usaba papers por primera vez. La chance de que continúe echando la marta iba a ser muchísimo más alta. Así que el poder, digamos de los inside es lo que más me llevé de de p. G. De Twitter. Eh? Creo que Twitter, para mí fue una locura muy linda.

Fue [00:04:00] de repente pasar de con suma marketing. Ah, pasar de trabajar en con suma masivo a trabajar en tech y sin saber mucho y aprendiendo en el camino. Pero lo lo que más aprendí en en Twitter fue la importancia. En marketing de trabajar, colabora activamente con otras funciones, sobre todo cuando estás en b.

Si no trabajas extremadamente bien con sa y de manera colabora activa, y si no usamos las mismas nomenclaturas y no sabemos bien a qué hablamos los dos nunca logra buenos resultados. Entonces en Twitter, que mi principal medida era generar leed para ventas, era muy importante estar coordinados con queso leed que tantos saz como marketing.

Estamos hablando de lo mismo, no que es un link de calidad. Cuánto es el cost? Le que queremos lograr entonces tener ese entendimiento. Ventas fue para mí lo que más me llevé de de la experiencia de Twitter, no la [00:05:00] colaboración, lo importante que es colaborar con otros en la función de marketing marketing no logra nada solo para todo.

Necesitas otras funciones y los mejores resultados alcanzan o lo estás trabajando con otros. Claro. Sí. Y finalmente, en dic viene a mí a, eh, comprobar algo que se estoy hablando hace mucho tiempo, que es la importancia del propósito y la importancia de la misión. No, yo creo que hoy más que nunca, eh, la gente le importa al Uruguay de las empresas.

No, esto que Simon se an cuenta con sus círculos concéntricos. Y el Uruguay de bil está muy claro. O sea bil está gustando que las personas puedan trabajar para las mejores empresas del mundo. No importa dónde estén. Y que las empresas puedan, eh, contratar mejor talento. No importa dónde esté este talento, y es una misión tan poderosa que eso hace muy fácil mi trabajo porque hace que el [00:06:00] contenido que generemos sea muy interesante.

Hace muy fácil explicar las historias. Y hace muy fácil uno atraer talentos y es muy difícil y retener talento. Así que Bill me viene a comprobar la importancia que tiene el propósito, eh, y la la misión de las empresas tanto en las comunicaciones como en la atracción y retención de talento.

Quiero saber por qué me dio mucha curiosidad. Cuáles son esas buenas prácticas cuando uno hace marketing entube en la dinámica con con el área de ventas, eh? Como digamos un poco, cuéntame cómo es esa sincronía si hablemos de esas buenas prácticas cuando hacemos marketing. Tú querías porque cambia mucho de consumo y demás.

Sí, yo creo que en primer lugar, es entender muy bien el negocio y la audiencia. Creo que cuando hay un entendimiento de qué es lo que estoy [00:07:00] vendiendo, como es el model, quién es mi audiencia? Cuáles son las barreras de esa audiencia? Ese es como el primer paso, porque al final todo empieza ahí. Em. Lo segundo que se vincula con eso es que esta es mi negocio, mi audiencia.

Ahora, cuáles son las métricas? Y las métricas. Es fundamental que haya un entendimiento compartido entre todos los tai hos de la organización. Cuál de la definición de cada métrica? Es decir, si un líder es alguien que deja sus datos en un for genial, si un líder es alguien que hace un boing de una demo, genial, si un líder sale, inclinó un evento genial, pero es importante que todo estemos alineados en qué significa eso?

Porque si todos sabemos eso después, es mucho más fácil. Analizar la información e enterar según los planes funcionan o no. Entonces te diría eso es lo segundo, un entendimiento compartido de las métricas que se va a evaluar. Lo tercero, eh, creo que es no hablar de se marketing. [00:08:00] O sea, no somos enemigos, eh?

No somos los unos y los otros. Para mí, somos un equipo de. O sea un equipo de revenue gros y estamos dos acá empujando hacia lo mismo. Y el común denominador tiene que ser la data, o sea, la data es el únicos so of s true. Entonces, cuando se cuestionan planes, cuando se cuestionan resultados, no se está cuestionando a ser o se está cuestionando a marketing.

Se está cuestionando el resultado y entre todos como hacemos para mejorar. Por ejemplo, si nuestra conversión de leed es mala, sí, está bien. En parte se tiene que ver con el trabajo que marketing no está trayendo hasta el lis de buena calidad, no? Pero ahí también tenemos que tener constantemente la retroalimentación de ventas.

Para entender, bueno, cuál? Por qué no fue una li de calidad? Fue porque no estaba lista para comprar. Fue porque no sé la de otra región o lo que fuera para que marketing pueda mejorar. Entonces, ese diálogo continuo [00:09:00] entre seis y marketing es fundamental para el mejorando los resultados. Y lo último que yo siempre digo es en vi en TEC.

No sabemos todo, eh? La realidad es que. Ustedes una empresas muy jóvenes que estamos probando cosas nuevas. Así que para mí, no hay mejor manera que probar equivocarnos rápido e iterar. No sea mucho. Provee error mucho abi tes todos los días y transmitir esa cultura no de de aprender en el azar en vez de estar eh, generando estrategia estrategia ok ayudame a entender un poco.

Pensando en eso y pensando en cómo ustedes funcionan hoy. Y no sé si esto va por ahí, pero quiero saber cuáles son los retos que tienes hoy. Si, cuáles son los retos que di enfrenta desde su equipo de gros y de de y es hacia dónde donde están en este momento? Así lo preguntamos nosotros, no se si en argentina dice el trasnochar, lo que te quita el sueño, cuales son [00:10:00] esos retos y como los estas resolviendo.

Que palancas que botones que estrategias te estás encontrando cuando esos cuando esos retos surgieron, cuéntame cuáles son cómo los ha solucionado que te has encontrado ahí. Naturalmente, eh, en un stop en este caso de dial que tiene apenas tres años, no de muchísimo crecimiento. Y di tiene más de 11,000 clientes alrededor del mundo que es una una barbarie en tan poco tiempo.

Y somos más de personas y no solo di es un stop, sino que está en un sector que también es bastante novedoso. Tú estoy international, he ring. Si bien excita hace muchos años. Se aceleró drásticamente con la pandemia. Entonces, naturalmente, en muchas cosas que no se saben y que se van aprendiendo en en el andar en ese contexto, hoy te diría que los dos grandes desafíos entre muchos otros.

Pues los dos principales son uno y posicionamiento de marca. Sí, y por qué te digo apasionamiento de marcar en en la región cuando vos hablás de international ha [00:11:00] jardín o contratación internacional? Es muy fácil confundir la contratación en el sentido de compla y contratos con el reclutamiento.

Entonces nos pasa que muchas personas creen que diles una empresa de reclutamiento que te va a ayudar encontrar el talento y se no es el caso. Nosotros trabajamos con un montón de partner que hacen redi, que son los que ayudan así empezar a reclutar y en contra el talento. Nosotros te vamos el después.

Contrato incorpora esa persona de manera legal. Todo esto que yo te cuento es fácil de explicarlo en dos minutos en un minuto, cuando tenés que explicar en un social media post o en un a que tiene unos pocos caracteres, es difícil encontrar las palabras correctas. Así que parte del desvelo es cómo explico esto en seis palabras?

No cuando la la palabra international ing o contratación inter. Puede dar lugar a confusión. Sí, claro. Esa por una [00:12:00] parte. Y la manera en que estamos trabajando eso es asegurarnos de tener un marketing a cross al lo de fanal sí, porque claramente, si alguien ve una y solamente hay una, no sea de fana y ve contestación internacional, probablemente se confunda.

Pero si yo trabajo mucho, el Warner y el MIT fana y educo. No y genero consideración y genero conocimiento marca desde el principio. Cuando ven mi y día con educación internacional, ya van a entender que no es reclutamiento, que es la parte más bien de coman y pi. Se entiende, se entiende, se entiende.

Perfecto. Aquí lo que te estás diciendo es que no son momentos separados en el donde a que conviertes a un calificado cierto, sino que tú lo tienes que llevar de la mano y ser intencionado en lo que tú haces como en el back on en. El mi en el todo. Tú tienes que estar todo el tiempo acompañando y no dejarlo como, como al azar que el potencial prospecto salte de una [00:13:00] etapa otra, sino que tú los tienes que ir acompañando para que no haya como malos entendidos.

Probablemente claro, y que para el momento en que vea tu Facebook, otro parece entonces ya ya te conoció. Ya te entendió antes ya actuó con tu marca con la cual cuando vas el click ya sabe que esperar. Sí y evita confusiones. Evita, eh, dice ponme en cierto sentido. Eso te diría que es el el el primer desafío, el segundo, en una empresa que crece tan rápido, obviamente hay que crear procesos y hay que establecer formas de trabajo, no?

Eh? Y encontré el balance entre que es un plan global que es regional y que lo es local. Ése es algo que se va también armando en el andar. No? Entonces yo me sumé a, di la hace, o sea, casi 12 meses. Un año. Y al principio eran dos planes globales, no de todo global. Había un website en inglés, todos los at [00:14:00] en inglés apenas había uno que otro evento en Norteamérica y en.

Y después me desafío, era bueno, genial. Todo está pasando global y regional. Eh? Perdón globalmente que de esto me llevo a la que de esto, eh, apalanco que esto tengo que cancelar en la región porque no es relevante. Y qué cosas nuevas tengo que hacer? Entonces definir esas tapas de, bueno, cuáles van a hacer mis planes globales que voy a localizar?

Y cuáles son las aquellos planes más bien locales que se basan en los inside de la audiencia local? Son los que tengo que crear. No es trabajar esos dos players de global a local. Si local a que siglo a balice. Es un desafío que tenemos todos los días, no con todos los tai. Joder que eso que eso implica.[00:15:00] 

Quería pasar como está esta sección. Que a nuestro gusta llamar como esas verdades que han caducado, cuáles son para ti? Como esas nuevas reglas de juego, te mencionaría tres cosas. Uno, creo que en un marketing más bien tradicional o el marketing de la época de maman uno tenía un producto, tenía un beneficio y le contaba el beneficio a la audiencia y esperaba que la audiencia había a.

Está bueno, este beneficio lo compro no? O sea, creo que era muy lineal y creo que, como mencionaba antes, el consumidor sigue siendo el centro del marketing. Y cuando vos ves al consumidor de consumidor, es lo que más cambió en los últimos años, no con el consumidor y la tecnología. Así que. Y este es un consumidor que, en mi opinión, es un son conspirador mucho más complejo.

Es un consumidor que cuestiona [00:16:00] no que challenge a las marcas que tiene muchísimas más opciones de las que tenía antes. Y es por eso mismo que creo que hoy más que nunca, el Uruguay o el propósito de las marcas y las empresas es importa. Yo creo que hay un consumidor, sobre todo cuando te pones a ver gen sí mile, etcétera, que les importa muchísimo el Uruguay.

El propósito de las empresas. Eso. Sí, creo que es un cambio. Lo segundo diría que es la tecnología, o sea, el avance tecnológico es abismal y no para de acelerarse todo el avance tecnológico y la cantidad de data. Tenemos nos permita ser algo que antes el marketing no no se podía hacer, no. Cuando yo empecé en pagel, hablábamos del hu, sea de tu audiencia del watch.

Qué le vas a decir? Y del how cómo se lo vas a decir? En qué canales? Y ahora la edad de la tecnología ta agrega en el [00:17:00] on cuándo se lo vas a decir? Porque hoy con la tecnología, podemos conectar con la audiencia correcta en el memento correcto. Y ese tan linea es de los mensajes. Es algo completamente novedoso.

Que creo que todavía no estamos haciendo del todo bien. No? Y cuál es el mi correcto entre conectar en el memento? Correcto? No ser spam, no, no ser inoportuno. Entonces creo que el ta es lo segundo. Y también lo que es tecnología no es solamente conecta el memento. Correcto. Es la diversidad de canales que hay.

Sea probablemente hacia 30 años a. Vos con televisión auto home radio según el país, lo grabas tu marketing mix hoy constantemente aparecen canales nuevos, no ti to influe, marketing, etc, etcétera, no. Y dependiendo del sector, hay diferentes canales que sólo el más relevante cuando la vez de debi li pesa un montón.

Entonces creo que eso es lo otro. Está con [00:18:00] continua aparición y consolidación y desaparición también. De cales nuevos que desde el punto más que tiene, tenemos que aprender a do, dominar. Y lo tercero que creo que es, eh, no sé si es una una novedad, pero creo que es algo que hay que replantearse continuamente.

Es este juego entre bra building y performances marketing? No? Ajá. Creo que hoy en día, con todo este mun este esta transición a sa no starts de high gros aceleraron mucho. Hay una tendencia a hacer performances marketing, pero también tenemos que ligarnos con que el perfumes marketing es corto clasista, no, no alcanza.

Hay que complementarlo continuamente con bra building porque el bro building es lo que últimamente va a cambiar comportamientos es lo que te va a llenar la lealtad. Entonces, creo que hay un desafío. Tenemos tres personas en marketing es encontrar para cada sector, para cada categoría y en cada memento, tiempo y lugar.

Cuál [00:19:00] es el balance correcto entre bra building y performances? Porque no es ni uno ni el otro. Es una combinación de los dos y el porcentaje que cada uno representa varía. Así que esa serían las tres cosas. Gua. Oye, eso último que dijiste, esta explota rayador de cocos, explotar de cabezas. Yo creo que me parece que hemos dicho cosas muy, muy poderosas.

Yo, en términos de tener, tengo mucha curiosidad de construir un equipo, el equipo correcto, pensando en estos nuevos para ir más quedas de los que has hablado. Si los oyentes que tenemos están una tarta que acaba de recibir 10 mi de dólares y tiene que crear un equipo de marketing para empezar a crecer y demás.

Cuál sería tu enfoque que harías de primero? Sí, porque a ver, pregunta difícil la verdad, porque creo que puede variar mucho, dependiendo el tipo de compañía. El producto. Y los desafíos que que tenga, eh, para adelante, no. Y en particular en el estadía en que estás [00:20:00] etapa, o sea, una una unta que está empezando y es, vi tu bi es muy diferente que un vius sí que está empezando.

No porque el vi sí. En este mucho más, eh, de gro desde el memento uno. Eh? Lo que sí te diría es que la principal. Ski que me gustaría tener en mi equipo del día uno, y probablemente sería mi primer hier y mi mano derecha por siempre es un market marketing de s. S. Alguien que entienda la data. Pueda granjear la data y darme ins sa.

Por eso le agregué marketing de tan nariz. O sea, no me alcanza alguien que sepa analizar Excel, alguien que sepa transformar esa data en ins sa. Y por qué sería mi primer hier? Porque creo que si una principio no tenemos mucha data para analizar. Creo que es importante. Es el primer día. Establecer cuáles son esas [00:21:00] letras que tenemos canalizar?

Cuáles son los das bordes que queremos hacer? Armar esos duporte para el memento en que se empiece a ejecutar ya tener las bases armadas y formadas y poder estar analizando en tiempo real. Ton. Eso sería lo primero que contratar a una persona, eh, de de Science, pero con experiencia en marketing. Lo segundo que te puedo decir es, em.

Creo que tendría ahí acá. De nuevo, depende el tipo de de compañía, definitivamente que es un general lista, pero con eh, con GRE s. Sí, alguien que te pueda sacar desde un evento, no alguien que te pueda empezar armar un log? No porque, eh, no vas a contatar después. Alguien que ha exclusivamente log al principio, cuando estás en un stop sos muy poseemos muy poquitos, no?

Claro, hay que empezar. Entonces, creo que teniendo alguien de de con un generalistas. Con ski creativas, pero que para [00:22:00] empezar, vamos bien. Y después algo que aprendí en Bilal porque no estaba acostumbrada a esta forma de trabajo es aprender a apoyarme en rielas, no? Okey, y saber qué cuando uno está empezando y está aprendiendo, necesita flexibilidad y fluidez.

No solamente en los planes, sino en la estructura porque posiblemente no saques la estructura bien desde el día uno. Y es muy fácil contratar, eh, finanzas, y después prescindir de sus servicios. No es tan fácil hacerlo con futa ploce no, no sólo por la empresa también por la persona. Entonces yo, por ejemplo, en este memento que estamos armando.

Equipo. Tengo equipo, digamos permanente en lata, pero también tengo diseñador copyright, eh? Alguien que me ayudó con traducciones que son todos finanzas, no? Y eso me permite ir cambiando y manteniendo mi estructura fluida acorde a como evolución en les decías del [00:23:00] negocio que en un ambiente de high rose, esas necedades cambian mucho yn en poco tiempo.

Así que nada. Esas tres cosas te diría. Con con alguien que sepa sacar, eh, inside de la data primer lugar, segundo lugar, un generalistas con ski creativas. Y tercer lugar, dar lugar a finanzas que ayuden a a generar fluidez en el equipo y responder las necesidades. Fascinante. Fascinante. Qué gran respuesta.

Yo ya estamos llegando un poco al final y no me gusta. Gustaría quedarme con que de pronto y tú hiciste bien la tarea. Es decir, tenías ahí tus notas y demás. No quiero si algo, por ejemplo, tus notas se quedó que no la hayas dicho a ver, había dos preguntas, una punta que hiciste que. Qué lección te dejó alguno mentor, que es una una pregunta que me costó bastante.

La estuve pensando, así que la quiero contar y me voy a mencionar dos cosas, em. Me apoyo un montón en mentores. No tengo mentores [00:24:00] formales, pero tengo tres o cuatro personas que siempre que estoy ahí en la duda o que necesito un punto este diferente, acudo a ellas. Y siempre estoy muy agradecida. Y hay dos cosas que me han dicho, una más de negocio, una más personal que me han servido.

La primera es cuando uno hace estrategia de marketing. Lo más difícil no es decir qué voy a estar? Es decir que no voy a hacer y poder establecer establecer eso. Para mí es muy importante porque sobretodo cuando hablamos de ambientes de high rose star tap, queremos hacer todo y queremos hacer todo ya y para trabajar bien.

Alcanzar resulta. Y no generaliza bo con los hos. Creo que es muy importante ponerse en la mesa que no vamos a hacer, que no significa que no vamos a hacer nunca que decir que no van ser todavía puede pasar el próximo q. Entonces, tener eso claro, me parece súper importante. Y lo segundo [00:25:00] ahí una vez me dijo cuando estás ante un problema, ya sea una situación conflictiva.

Trabajo, eh? O una meta que no se está logrando o un plan que no está funcionando es hacerte la pregunta que puedes hacer. Voz diferente, no? Y es pasarnos un poco de este vi ma o un player mindset. Y eso es algo que trato de, eh, hacer todos los días y de inculcándolo a mi equipo, no? Porque obviamente en estos contextos de trabajo, hay montón de dificultades que suceden.

Estamos todos trabajando en manera de remota. Es muy fácil decir, no sale porque no me están ayudando. Pero uno puede preguntarse, bueno, no me están ayudando que puede hacer yo diferente pasar el play mindset y las cosas van a salir. Así que esos son los dos consejos o lecciones que me han dado a mí. Me han servir un montón y siempre trato de inculcarlas a a la gente con la que trabajo.

Bárbaro. Muy bien, querías fi back? Lo hiciste espectacular. O sea, lo hiciste [00:26:00] espectacular. Es tu tu debuten el mundo de los pot es pura carne. Bueno, pura pura proteína para otros para otros. Simon. Ese cierre estuvo. Estuvo fantástico.

Me quedé pensando mucho en esa idea del consumidor más complejo. Porque a medida que el consumidor evoluciona, el marketing como profesión se vuelve cada vez más profundo y demanda más de nuestros equipos. Pero bueno, así acaba este episodio. Muchas gracias a tal por compartir su tiempo y esas ideas que nos dejaron pensando antes de irnos.

Pedimos dejar una reseña de cinco estrellas en Apple. Pot tiene stoy para hacer que este show continue también nos pueden seguir en redes sociales como a rao naranja media pot, o si quieren escribanos en nuestro whats más 57, tres, 17, tres, dieciseis, 91 96. La producción de este episodio fue realizada por Julián cortés y Ana [00:27:00] María Ochoa, y el diseño de sonido por Cristian cerón.

Muchas gracias y nos vemos la próxima semana.

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